Seorang wanita menginginkan ponsel yang akan berfungsi di mana saja, tidak menghabiskan biaya roaming yang tinggi, dan menjadi "lucu," menurut Martha Barletta, penulis _Marketing to Women: Cara Memahami, Mencapai, dan Meningkatkan Bagian Anda dari Pasar Terbesar di Dunia Segmen_.
Suaminya meneliti berbagai rencana dan menemukan yang paling cocok dengan panggilan dan kriteria keuangannya.
"Telepon seperti apa yang menyertainya?"Sang istri bertanya.
"Apa bedanya?!"jawab suaminya.
Istrinya melihat informasi yang dia kumpulkan dan menemukan bahwa Nokia memiliki model dalam "biru laut," meskipun toko terdekat yang membawa satu dalam warna itu berjarak satu jam perjalanan jauhnya.
Dia menyetir.
"Warna ponsel adalah hal yang paling penting?"Tanya suaminya yang terkejut.
Tidak, kata Barletta, itu bukan hal yang paling penting, tetapi ketika wanita ini membeli, "dia menginginkan apa yang diinginkannya."
Bagi wanita, detail kecantikan, kesederhanaan, dan kepraktisan penting. Kata Barletta, "Seorang wanita mungkin memilih Jeep Cherokee karena itu satu-satunya yang menetasnya dapat dengan mudah dibuka."
Penelitian telah menunjukkan, tulis Barletta, bahwa pria melihat hubungannya dengan orang lain dalam hal yang lebih tinggi / lebih rendah, lebih cepat / lebih lambat, pertama / kedua.
Seorang wanita melihat hubungannya dalam istilah yang kurang kompetitif: mirip dengan / berbeda-dari, tahu-dia / tidak-tahu-dia. Dengan demikian iklan yang mengatakan orang lain akan cemburu jika Anda memiliki produk ini bekerja dengan pria tetapi tidak cocok untuk wanita.
Wanita, kata Barletta, ingin bisa berkata, "Ya, itu hidupku. Jika produk itu bekerja untuknya, itu mungkin akan berhasil untuk saya."
Dengan demikian kekuatan mengolah para pakar - orang-orang tepercaya yang menjadi saran pasar wanita Anda - dapat menjadi kunci untuk meningkatkan keuntungan Anda.
Ketika Anda ingin mempelajari dengan tepat cara mengolah para pakar itu, bacalah buku brilian Malcolm Gladwell tentang topik tersebut, _The Tipping Point: Bagaimana Hal-Hal Kecil Dapat Membuat Perbedaan Besar_ (http://www.sayitbetter.com/store/merchant.mv ?Layar = PROD & Product_Code = TTB & Category_Code = T2F).
Lebih dari setengah populasi AS adalah wanita, dan wanita membeli atau memengaruhi pembelian lebih dari 80% dari semua produk dan layanan.
Perempuan adalah pembuat keputusan mayoritas saat ini, tidak hanya di bidang tradisional mode, makanan, dan kosmetik tetapi juga untuk pembelian tiket besar seperti mobil, layanan keuangan, perbaikan rumah, elektronik komputer, dan perjalanan.
Jadi Anda mungkin berpikir tidak akan ada apa-apa tentang kebiasaan membeli wanita yang tidak diketahui bisnis Amerika.
Namun, Barletta dan Mary Lou Quinlan, penulis _Just Ask a Woman: Memecahkan Kode Apa yang Wanita Inginkan dan Bagaimana Mereka Membeli_, percaya bahwa banyak strategi pemasaran dan penjualan lebih mungkin mengganggu audiens target mereka daripada menarik mereka.
"Anda mungkin merasa bahwa Anda telah berevolusi menjadi orang yang paling benar secara politis. Iklan Anda tidak menyinggung produk Anda terus meningkat, tetapi itu tidak cukup untuk memikat seorang wanita untuk membeli produk Anda daripada merek yang bersaing, "memperingatkan Mary Lou Quinlan.
Baik Quinlan dan Barletta menunjukkan bahwa wanita adalah pelanggan yang sangat berharga. Lebih dari laki-laki, mereka biasanya meminta rekomendasi dari teman dan kenalan sebelum mereka membeli dan, jika mereka senang dengan produk atau layanan, akan merekomendasikannya kepada orang lain. Sekali lagi, ini menyoroti pengaruh kuat para pakar terhadap keputusan pembelian.
Menurut Quinlan dan Barletta, wanita - terutama ibu yang bekerja - menjalani kehidupan yang tertekan waktu dan karenanya menghargai produk yang menyederhanakan tugas dan menghilangkan kecemasan.
Mereka lebih suka jaminan produk dan jaminan layanan lebih dari sekadar lonceng dan peluit tambahan.
Wanita tidak ingin diberi tahu bahwa suatu produk "keren"; mereka ingin mendengar secara spesifik tentang bagaimana melayani kebutuhan mereka dan kebutuhan keluarga mereka.
Keduanya setuju bahwa wanita ingin pemasar bersabar dan membantu. "Ini membuat para pemasar berisiko tinggi atau layanan tiket besar seperti layanan keuangan atau mobil diminta untuk bertemu dengan wanita beberapa kali untuk melalui alternatif," tulis Quinlan.
Tetapi dari sudut pandang seorang wanita, perlu: "Perempuan menilai kualitas hubungan serta kualitas suatu produk. Mereka mengajukan banyak pertanyaan dan banyak mendengarkan sebelum mereka membentuk hubungan saling percaya untuk mempercayai apa yang dikatakan orang itu tentang produk tersebut, "katanya.
Quinlan dan Barletta mencapai banyak kesimpulan yang sama tetapi tidak setuju pada beberapa poin.
Misalnya, Quinlan mengatakan wanita saat ini - terutama ibu yang bekerja stres.
Barletta percaya sebaliknya: "Faktanya, wanita saat ini bangga dengan seberapa baik mereka mengatasi stres."
Di titik lain ketidaksepakatan, kedua penulis menggambarkan iklan saat ini untuk obat penurun kolesterol Lipitor, mencapai kesimpulan yang berlawanan dengan efektivitasnya.
Dalam iklan itu, tulis Barletta, seorang "wanita yang anggun, glamor, berambut perak akan muncul karpet merah seolah-olah ke Academy Awards. Tiba-tiba, dia tersandung dan jatuh datar di wajahnya.
Pesannya: Kolesterol tidak peduli siapa Anda; bahkan bisa menjatuhkan seorang putri."
Menurut Quinlan dan Barletta, wanita - terutama ibu yang bekerja - menjalani kehidupan yang tertekan waktu dan karenanya menghargai produk yang menyederhanakan tugas dan menghilangkan kecemasan.
Mereka lebih suka jaminan produk dan jaminan layanan lebih dari sekadar lonceng dan peluit tambahan.
Wanita tidak ingin diberi tahu bahwa suatu produk "keren"; mereka ingin mendengar secara spesifik tentang bagaimana melayani kebutuhan mereka dan kebutuhan keluarga mereka.
Keduanya setuju bahwa wanita ingin pemasar bersabar dan membantu. "Ini membuat para pemasar berisiko tinggi atau layanan tiket besar seperti layanan keuangan atau mobil diminta untuk bertemu dengan wanita beberapa kali untuk melalui alternatif," tulis Quinlan.
Tetapi dari sudut pandang seorang wanita, perlu: "Perempuan menilai kualitas hubungan serta kualitas suatu produk. Mereka mengajukan banyak pertanyaan dan banyak mendengarkan sebelum mereka membentuk hubungan saling percaya untuk mempercayai apa yang dikatakan orang itu tentang produk tersebut, "katanya.
Quinlan dan Barletta mencapai banyak kesimpulan yang sama tetapi tidak setuju pada beberapa poin.
Misalnya, Quinlan mengatakan wanita saat ini - terutama ibu yang bekerja stres.
Barletta percaya sebaliknya: "Faktanya, wanita saat ini bangga dengan seberapa baik mereka mengatasi stres."
Di titik lain ketidaksepakatan, kedua penulis menggambarkan iklan saat ini untuk obat penurun kolesterol Lipitor, mencapai kesimpulan yang berlawanan dengan efektivitasnya.
Dalam iklan itu, tulis Barletta, seorang "wanita yang anggun, glamor, berambut perak akan muncul karpet merah seolah-olah ke Academy Awards. Tiba-tiba, dia tersandung dan jatuh datar di wajahnya.
Pesannya: Kolesterol tidak peduli siapa Anda; bahkan bisa menjatuhkan seorang putri."
Barletta notes that it is not that women want better products and better service while men don't. It's that women will go to more trouble to obtain what they want.
She points out, for example, that Wyndham Hotels put magnifying mirrors in bathrooms based on suggestions from women who wanted them for applying eye makeup.
Men didn't request the mirrors and probably never would have, according to Barletta, but they appreciated them when they appeared, because it made shaving easier.
One reason it takes women longer to make a buying decision, Barletta explains, is that women want the "perfect answer."
Men will buy a workable answer rather than continue to shop, while women will continue to shop in the hope of finding that perfect answer. Now that sounds familiar.
Women also relate better to "warmer" than to "winner." A Nissan print ad stating "horsepower increased 17%, torque increased 6%, bragging rights increased 100%" is a male-only ad.
Women (even those who know what torque is) don't care as much about bragging rights says Barletta. But an ad for an SUV that says "Think of it as a 4,000 pound guardian angel" is an ad that resonates women.
Both books were helpful to me, but Barletta's book contains more information for marketers regardless of gender.
